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「奇跡のリンゴ」から考える日本農業論〜農家、商店主が本音で語る食の未来 最終回

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2013年8月27日

 日本で一番、農薬にやさしい有機農家、久松達央さん、日本で一番、リンゴとリンゴジュースの味にこだわるリンゴ農家、水木たけるさん、自分が好きなものしか店に置かない、日本で一番わがままな店主、安井浩和さん。この3人を迎えての座談会の最終回。私たちはどうやってサバイバルし、日本の食を変えてゆくか?

有機ブームはお得にならない?

松永:久松さんにあえて、尋ねますが、「奇跡のリンゴ」が話題になって無農薬、有機農業は素晴らしいという社会の雰囲気が強まったら、久松さんはお得でしょ?

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久松達央さん

久松:いやいや、それが全然。 世間の有機農業に引っ掛かるお客さんは、僕に取っていいお客さんではない。そのマーケットではやっていないし、やっていけない。有機ってイロモノじゃないですか。イロモノと見られることで失うものがかなり大きい。もう、看板おろそうかな、と思っているくらい。
 有機栽培は、ある種の合理性ありと思うけれど、栽培過程なんて、お客さんには関係ないでしょう。トヨタが車を売る時に「この溶接機械が…」と売り込みますか? 言わないですよ。生産上必要であれば、その技術を使うし、必要でなければ使わない。そういうことでしょう。

久松農園の野菜定期便。送料込み2500円

 どうせ、ボリュームゾーンを狙っていないのでね。これから何百農場にビジネスを広げるのなら、有機っていうのも売りにしなきゃいけないかもしれないけれど、それは考えていないので。
 ぼくの農園は、個人のお客さんは、増えていません。でも、プロの飲食店が取引相手として増えている。プロに売り込む時には有機なんてうたわない。有機は、フックにならないんです。それより、久松達央でなきゃダメ、というものがないと、生き残れない。世間にある有機JASマークを付けて売られる有機農産物の中には、棚持ちのよい品種が多いんです。見た目は長く持つ。なかなか売れない自然食品店には都合がいいけど、それじゃあ、おいしいわけがない。そんなものとは違う土俵のものを、プロには提示しなきゃね。

ほうれんそうと米粉が入った特製パスタも人気商品

 飲食店はノリがいいので、おもしろい野菜を売り込んで、どんな価値が生まれるか、というところに入らないとだめです。全体の飲食店の影響とは違いますけどね。一部の店はたとえば、フランス料理ではやっていけない、アルザス料理というふうに絞って行っている。そんなとんがった形のところに、ぼくの野菜を打ち出して行くんです。ぼくは今、エロうま野菜って言ってる。

水木:久松くんの野菜、エロいよねえ。

松永:えっ、どういうことですか?

久松:京都大学教授の伏木亨さんが言っていたんだけど、人間がおいしいと感じるのは4種類あるんだって。動物的本能によって感じるもの、文化によるもの、ワインみたいに学習するもの、最後に、やみつきになるおいしさ。油、甘さ、だしのうまみが、それに当たるらしい。とにかく、ラーメン屋に行きたいっていうのも、それでしょう。女性に夢中な時の脳内の処理と似ているらしい。「体に必要だから食べる」みたいなものを超えちゃう。
 野菜は普通、エロくない。健康のために頭で食べる、という感じ。でも、僕は野菜もエロサイドに持っていけるはず、と思っている。だから、飲食店にも、エロうまやりませんか、と持ちかける。意気投合して使ってくれるようになった店の料理はたぶん、よけいに僕の野菜がうまいはず。

水木:野菜の新たな価値を産み出すってことだね。価値は、人が求めて評価するものだから、なんでもいい。新しく作って行ける。

新しい価値を創造する

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安井浩和さんの「こだわり商店」で、人気を集める「すもものフラン」

安井:うちの店も、オリジナルの製品があるんです。毎週金曜日はデザートの日。仲間のパティシエが、うちの店で売っている沖縄の粗製糖や高知の牛乳などを材料に毎週プリン30個を作ってくれて、さくっと売れてなくなります。とにかくうまい。水木さんの紅玉でアップルパイも作ってもらって売りました。6月からは、うちオリジナルのすもものドライフルーツを水で戻して、真ん中に入れた「フラン」を出しています。

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中味の質はもとより、量やパッケージにもこだわったオリジナルのドライフルーツ

 国産のドライフルーツって、あんまりないんですよ。それに、価格帯が外国産とあまり変わらない。だから、漂白剤を使ってないとか天日干しとか、付加価値を付けたら十分売れる。ただ、量にはこだわりました。生産者は、これよりうんと少ない量と、これの倍くらいの量と、それまで包装して売っていました。だから、うち用に45gとか50gとかにしてもらった。3回くらいで食べ切ることができるようにね。価格は398円です。

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安井浩和さん

 よく、生産者から相談を受けるんだけど、「うちの地元はいいものばっかり。うちに来た人はみんな、こんなにおいしいものは食べたことがない」とみんな言う。だから、はっきり伝えます。「東京から来た人がまずい、とは言わないでしょう。現場のロケーションで食べたらおいしいというに決まってる。世の中にはいいもの・美味しいものはいっぱいあるんだよ」とね。「地元で売れないものを、東京で売ろうなんて勘違いするな。まず、地元でちゃんと売って」とも言います。

 うちは、こういうオリジナルの商品開発の時には、試作品を30個つくって送ってもらうんです。それを、うちのお店のファンのお客さんにあげて食べてもらって意見を言ってもらう。それに、twitterなどでつぶやいてもらう。そんなことをしていると、そのお客さんたちにとっても、これが自分たちの手塩にかけた商品になるんです。だから、完成して売り始めたら、その人たちがその商品を買ってくれる。そうやって、このすもものフランもできたんです。これは、380円で売っています。

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水木たけるさん

水木:ぼくはじつはドライフルーツは大嫌い。やりたくないな。ぼくは、人が右を向いたら左を向くタイプだからね。青森では今、リンゴをフリーズドライさせた商品がいっぱいあるんだけど、よだれを吸い取られてしまう感じでおいしくない。だから、ぼくは果汁を思いっきり濃縮するってことを考えた。果汁を思いっきり濃縮して、砂糖を入れずに糖度45度くらいの甘さのジャムにする。砂糖にはない美味しさがあるよ。そんなことをする変態は、ほかにいないからね。

 ぼくの主力商品はこれです。リンゴのジュースのラベルにオリジナルの写真を入れてギフトにできます。出産祝いとかにいいでしょう。お客さんが欲しいラベルにする、ラベルをカスタマイズすることによって、お客さんが喜ぶ別の価値が産まれます。どうやったら喜んでくれるかな、と知恵を絞って、これもできた。

水木さんのリンゴジュース。おいしいのは当たり前。ラベルでも、客を引きつける

 リンゴ農家は、秋どきしか収入がない。自然災害に弱い。利益が少ない、といろいろと大変。だから、加工をかますと通年で商売ができるようになる。うちでしかできない加工をすることで、みんなに喜ばれる商品になる。結局、自分でどのように価値を作って行くか、ということじゃないかな。

多様性をどう作って行くか

松永:3人それぞれ、他人がやっていないものを売る、売っていないものを売る、ニッチのことかもしれないけれど、強固なファンをつかむ、ということをしているんですね。ただ、主婦としてあえて言うと、特別なもの、すごくおいしいものは週1、2回でいいよ、あとは普通に何も考えずに、ご飯作って食べたいよ、とも思う。それに、1本1000円近いリンゴジュースとか、380円のフランとか、そんなに高いもの、毎日は買えないですよ。

久松:それは大事な視点かも。ぼく、こんど本を出すんですが、その本の編集者に野菜を送って食べてもらったんだけど、「おいしい。いいスーパー、デパ地下でも買うけど、それよりいい」と言ってもらいました。でも同時に、「こんなに構えて野菜喰うこともないかもね」と言われた。つまり、構えて喰うことが、感じる味に一番寄与しているのではないか、ということ。

水木:だけど、高付加価値路線で生き残る、というのがとりあえずのやり方。農水省が旗を振っている「6次産業化」もそうでしょう。今、特徴もなく共選などで売っているコモディティは、海外の製品が置き換わって行かざるを得ないんじゃないの。加工をやっている立場から言うと、今は高付加価値路線でギフトとして高く売っているものも、投資をしっかりして生産すれば、デイリーなパッケージにできる。今の農家の6次化の規模じゃだめだけどね。相当な投資が必要。でもそれをすれば、イノベーションの余地がある。現状では、いい味で高く売っている商材の生産コストをぐっと下げて、普通のコモディティにすることもできるよ。

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水木たけるさんの「あっぷりんご園」から届けられるジョナゴールド。10月中旬からはじまる旬の本当の味を是非味わってほしい

 そうするには、生産のあり方をがらっと変えないといけないけどね。今は、生で食べるように、立派なリンゴ作っている。見た目も大事にしている。それを止めて、品種を変えて、放置してもばんばんできるようなリンゴにする。一つのいい品種にこだわるのではなく、いろいろな品種を栽培して、収穫時期もずれるようにする。そうすると、収穫の労働も分散するしね。そんなことを抜本的にやったら、イノベーションできる。リンゴの搾りかすも、食物繊維やそのほかの糖質、ミネラル類なども豊富で食べられるのに今は捨てている状態だから、食べ物としておいしく利用することを考える。

久松:発想を変えて行けば、もっとやれる余地がある、ということだよね。

水木:これまでは、リンゴ農家はリンゴを一生懸命、大きく、立派に仕立てることをみんなでやってきた。だからこそ、違うやり方をして自分なりの価値を作って行く。可能性はすごくあると思うよ。

松永:私も、ライターとしての発想はまったく同じ。人がやっていないことをやる、持っていない着眼点を持って書く。ニッチ市場を見つけて、あるいは自分で作って、そこで喰って行く。やっていることは、皆さんとまったく一緒です。個としての生き残りとしては、当然の発想です。
 だけどね。全体として、そんな人ばかりじゃ、困るよね。普通のものを普通に作ってくれている農家も、日本にいてほしい。JAの部会で共選で出荷して。それもいいじゃないですか。そこが、全部海外からの輸入品で置き換わるなんて、考えたくない。感傷的かなあ。

水木:気持ちはよく分かるけど、だれが存続を決定するかというと、マーケットですよ。ぼくも、いろいろあっていいはずだ、と思う。生態系と一緒でしょう。サバンナで、高いところの葉を喰うキリンがいて、中間や下などそれぞれ生物がいて、生態系を構築している。農産物の市場も、イオンみたいな大きい企業もあるし、生産供給する農家や大きな企業体もあるし、安井さんみたいに虚を突く人もいる。要するに、マーケットに任せた多様性が大事なんだよ。

久松農園の野菜を使った冷やしトマト納豆うどん。料理家、大久保朱夏さんと一緒にレシピサイトも運営しているhttp://vegerecipin.com

久松:多様性が産まれるためには、ビジネスでいうと、適正な競争環境が必要です。参入が増えて、だれでも入って、だれでも淘汰される。それがもっともいろいろなニーズを満たすでしょう。食物連鎖が単調な生態系は弱い。よく言われるけど、益虫と害虫だけではだめで、一見、なにもしていないただの虫がいた方が、その生態系は強くて安定。みんなが高付加価値路線ではだめ、みんながコモディティ狙いでもだめ。いろいろな農産物、商品がなきゃ。今は、そうなっていないんです。だから、徹底した規制緩和が必要。まずは、農地法を撤廃しなきゃ。今の仕組みが決定的に弱いのは、新規参入が制限されているために、奇抜な新しい人が入ってこない。結果的に農業者は過去の成功者が認めた人に限られてしまう、ということ。そんなの、最低の業界だよ。

水木:海外からもウェルカム。入れたらいい。それに対応して生き残り方があるからね。頑張らなかったら死ぬだけだ。食でない普通の業態は、切磋琢磨して生き残ってるんだから。食だから特別なんて意識はいらないよ。食は特別、守らないと、ということで規制をかけて保護して、その結果、甘やかされてイノベーションの機会を失って、衰退しているんだよ、日本の農業は。雑草を伸ばす仕組みがないとね。

 農業に参入しようとしても、現状では農地のしばりがあって農業委員会に決められてしまうよね。参入なんて、だれかに決められる必要はないんだ。自由でないと。もう、後継者も消失している、という状況なんだから、早く手を打ってやりたい人ができる産業にしないと、手遅れになってしまうよ。

国の農業保護政策が、生産者をバカにする

久松:今ねえ、農水省は「青年就農給付金」というのをやってるの。農業を始めてから経営が安定するまで最長5年間、年間150万円をもらえる。だから、なにも計画ないのに、150万円はとりあえずもらう、という人がいっぱい来るんだよ。

水木:5年でマックス750万円。給付金を除いた前年の所得が250万円を超えたら打ち切りになる。稼げないバカだけがもらえる。すごくすてきな制度でしょ。

安井:うらやましいなあ。

松永:久松さんみたいに、なんの公的助成も受けずに新規就農した人から見たら、あまちゃんだ。

久松:150万円の融資が受けられなくて起業できない人なんて、世間にいっぱいいる。どうして、農業だけはそんなに簡単にお金をもらえるの、というと、農業は公共性があって、ミッション性があるものだから、という。それだったら、国営でやれよ、と思うよ。

昨冬は、水木さんの紅玉を使ったアップルパイが、安井さんの「こだわり商店」に並んだ。アップルパイは通常、パイの上にあんずジャムを塗るが、水木さんのリンゴジャムを塗るこだわりで、客にも喜ばれた

安井:ぼくは、なるべく資金を少なくして、ぼくのやりたい商売を広げられないか、と一生懸命考えています。ぼくの店は今、1200アイテムくらい揃えているけど、将来的には現在の「こだわり商店」を解体して早稲田の街のあちこちに、この店は魚屋、あそこは肉屋、というふうに店を分けて、それぞれにオリジナリティのある商品を売っていけないか、と考えているんです。で、商店街にフリースペースを作ってそれぞれのお店でテイクアウトしてきたものをそこで食べたり、若いお母さんたちが集まってきてしゃべったり、という場にしたい。そうやって、早稲田を面白い街にしたい。その為に今ある「こだわり商店」を早稲田以外の他地域で多店舗展開して資金を稼ぎ、早稲田に注ぎこみたいと思ってます。今、35歳だけど、37歳までに他地域に10店舗作って40歳で早稲田の街をガラッと変えてみせるぞ!って思っているんです。

 他地域での多店舗展開も今現在お試しをいろいろしてるんですが、内装に500万、1000万円かけて開店して、あれ? お客さんが来ない。それじゃあ話にならない。で、どうするか、というと、テナント募集をかけていない空き店舗、つまり、家賃収入をもともと期待していない大家さんから店を1週間借りて、とにかく野菜とか並べて売ってみて、様子を見る。ある程度売れたら、また翌月やってみる、というようなことを繰り返して、お客さんがつくようだったら、ギリギリの投資150万円で内装し直して開店。これなら、1年で投資回収できる。こんな感じで、今いろんな所でやってます。早稲田発で面白いことを自分たちでやろうよ、と最近、言って回っています。興味を持ってくれる人も多くて、さまざまな形で協力してくれます。

久松:街に根ざしている。いいねえ。商売人は、デザインする仕事だよ。そういう人にぼくの野菜を提供して、一緒にビジネスをやりたいなあ、と思うよね。失敗したら、やめたらいいんだから。
 有機農産物は認証制度があって、国が審査して登録した機関から認定を受けた生産者が、農産物に有機JASマークを貼って売ることができる。つまり、生産者と消費者をJASマークが結んでいる。だけど、JASマークはぼくにとって、キラキラしたハブではないんだ。キラキラしてないのに、国はお金を投じている。ぼくはそこではやりたくなくて、間に入ってくる安井さんや、安井さんを好きな消費者になら、深く深く打つことができる。ぼくたちは、乱射型じゃない。

本物のプロダクトアウトが、日本の農業を変える

水木:マーケットインとプロダクトアウトがあって、農業は今、みんなでマーケットインをやりましょうか、と言っている段階。だけど、本当はマーケットインの次の段階に行かなきゃいけないんだ。クロネコヤマトの宅急便だって、最初のマーケットリサーチでは全然要らないと言われたわけでしょう。だけど、小倉昌男さんが「ないものはだれもわからないから、欲しがるわけがない。とりあえずやってみよう」と始めた。だから、プロが「これはマーケットで絶対に行けるぞ」と考えるプロダクトアウトにしないと。ぼくが考えるのはそこです。旬のリンゴの美味さをみんな知らない。ぼくは、毎日喰ってるからわかる。だったら、だれも知らないこの美味さをどうやって喰わしてやるか、と考えたい。

 マーケットインは手堅いけど、突き抜けたものをゼロから作るには、効果がない。そこに必要なのは、変な人、だよね。みんな、長生きするためにはおいしいものを食べたい。鮮度とか甘さとか。そこに絶対コミットできると思う。
 変わらないといけないのはまずは生産者。選んでいただけるような努力を生産者がやらないと。それをやって結果として、農業を継続できる。それ以外、方法がない。

松永:こういう農業者がいますよ、ということを消費者が知りようがないのが、今の大きな問題かもしれない。水木さんのような考え方が伝わる機会がないでしょう。少なくとも、マスメディアに出てくる農業者は、TPP反対とか図式化している。

水木さんのリンゴ加工の風景。小さい工場に創意工夫がぎっしり。 ここでジュースを生産し、新商品の開発を行っている。 新しい、面白い農業を創り出す為の工場だ

久松:新聞でコメントする農業者には、面白いコメント全然ないもんね。自分で本書くしかないんじゃないの。ぼく、自分自身はすぐれた経営者じゃないし、栽培技術もないと思ってる。でも、話をさせたらいいねえ、と言われてる。

松永:たしかに、久松さんの話はぐいぐい引き寄せられる強さがある。久松さん自身が農業の魅力に取り憑かれていることがよくわかる。

久松:ぼくの話を聞いて、面白いと思って就農してくれたらいい。なにか、面白いことやりたい、という人に、起業集団に、「農業面白いですよ。今まで通り、そこそこ喰って行ける、じゃなくて、すげえ面白いことがありますよ」と伝えたい。「食料自給率が大事だから、歯を食いしばって頑張りましょう」では、面白い人が来るわけないんだ。

松永:「すげえ、面白いことできるよ」という確信が、久松さん、水木さん、それに安井さんにもあるんですよ。それが一番大事。

水木:面白いことを増やすしか、日本の農業、変えようがない。死ぬ寸前に、電気ショックで生き返らせても、続かないよ。それより、生きる可能性のある人たちにどんどん入ってもらって、一緒に変えて行きたいね。 (了)

久松達央さん
1970年茨城県生まれ。久松農園代表。慶応大学経済学部卒業後、帝人(株)に入社。98年に退社後、農業研修を経て99年に土浦市で独立就農。年間50品目以上の旬の有機野菜を栽培し、契約消費者と都内の飲食店に直接販売している。スカイプ、SNSなどを駆使するソーシャル時代の新しい農業者として、仕掛ける農業を展開中。著書『キレイゴトぬきの農業論』(新潮新書 9月14日刊行)。大学、セミナーでの講演多数。2013年の久松農園のテーマは「公開、ライブ感、エロうま野菜」。久松農園
水木たけるさん
1975年、青森県弘前市のリンゴ農家に生まれ、後を継ぐ。ふじ、紅玉、ジョナゴールド等を栽培。原料の生産から、自宅に併設した加工場での加工を行い、商品企画・ラベルデザインと製作・パッケージまで一貫して全てを手がける。工業高校での経験を生かし新しい加工技術の開発・加工機械の設計も行う。ストレートジュースで、2011年お取り寄せ大賞ドリンク部門金賞受賞。ジュースのほかりんごを使ったスウィーツの商品化を行う。最近は、ほかの果物・野菜の加工へも関心を広げている。あっぷりんご園
安井浩和さん
1978 年早稲田で生まれる。3 歳から父の経営するスーパーマーケットを手伝い、18 歳から明治大学商学部に通いながらスーパーの店長を勤める。父(安井潤一郎さん)が 2005 年に衆議院議員(小泉チルドレン)になったのをきっかけにスーパー全体を預かる。スーパーの将来性に疑問を持ち2007 年、テナントを含め8 店舗すべてを閉店。10月に『こだわり商店』をオープン。産地直送・無添加・店長が食べて美味かったものだけを集めた「お客様の胃袋をつかむ店」をコンセプトに経営。こだわり商店
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